NEGOCIACIÓN B2B
Tipo de mercadotecnia aplicada la publicidad de los productos y servicios de una empresa a otra empresa así como los procesos de compra, demanda y estrategias a implementar.
CARACTERÍSTICAS
MOTIVOS
Participantes en el proceso de compra
empresarial/industrial
PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
El proceso de compra se inicia cuando alguien de la compañía reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer mediante la adquisición de un producto o servicio especifico.
El comprador prepara una descripción general de la necesidad que describe las características y la cantidad del artículo que necesita.
3. ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO
La organización compradora desarrolla entonces las especificaciones técnicas del producto, a menudo con la ayuda de un equipo de ingenieros de análisis de valor.
4. SOLICITUD DE PROBLEMAS
En esta etapa, el comprador realiza una búsqueda de proveedores para encontrar los mejores vendedores.
En esta etapa de solicitud de propuestas del proceso de compra industrial, el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Como respuesta a esta invitación, algunos proveedores sólo envían un catálogo o un vendedor. Sin embargo, cuando el artículo es complejo o costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escrito o presentaciones formales de cada proveedor potencial.
6. SELECCIÓN DEL PROVEEDOR
En esta etapa los miembros del centro de compras (comité de compras) estudian las propuestas y seleccionan uno o más proveedores. Durante la selección de proveedores, el centro de compras a menudo prepara una lista de los atributos que desea encontrar en sus proveedores y su importancia relativa.
En esta etapa, el comprador prepara una especificación de pedido - rutina, el cual incluye el pedido final con el o los proveedores elegidos y detalla cuestiones como
especificaciones técnicas, cantidad requerida, tiempo estimado de entrega, políticas de devolución, y garantías; los que sirven para elaborar los términos de referencia de los contratos realizadas con el proveedor o proveedores.
En esta etapa, el comprador revisa el desempeño del proveedor. El comprador podría ponerse en contacto con los usuarios y pedirles que califiquen su satisfacción. La evaluación del desempeño podría hacer que el comprador continúe, modifique, o cancele su relación con el proveedor.
CENTRAL DE COMPRAS
LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL
Esta división permite saber quiénes nos prefieren, quiénes, por la razón que sea, se han convertido en ex clientes, y quienes no han hecho uso de los productos o servicios que ofrecemos; y así enfocar los esfuerzos de mercadotecnia hacia ellos.
PRODUCTO INDUSTRIAL
Un producto industrial es aquel bien que es empleado por la empresa para su propio consumo. Su diferencia con los productos consumibles, reside en que estos últimos no son para el consumo empresarial, sino que son para uso personal.
Son Aquellos utilizados en la producción de otros bienes.
MATERIALES NATURALES
Agrícolas: Son Productos que pueden producirse o reciclarse fácilmente.
Tipos de mayoristas
Mayoristas de origen: Suelen ser en los sectores de la agricultura, ganadería y pesca (lonja). Estos mayoristas se encuentran cerca de la zona productora.
Mayoristas de destino: Normalmente compran las mercancías a mayoristas de origen y se lo venden a minoristas. Para garantizar el abastacimiento a zonas de gran consumo y grandes centros urbanos, estos mayoristas están localizados en zonas cercanas a dichos lugares de consumo.
Ventajas y desventajas de la existencia de mayoristas
Una de las mayores ventajas de la existencia de mayoristas es que estos dotan de madurez a los canales de distribución.
Por otro lado, de sus mayores desventajas es que agregan costes al producto final, incrementando así su precio.
Otra desventaja es que un mayorista puede tener un gran poder de negociación frente a los productores o fabricantes, ya que son los encargados de distribuir su producto.
Esto deja así en situación poco ventajosa a los segundos, que también pueden estar expuestos al riesgo de la quiebra del mayorista, ya que pueden perder a uno de sus mayores clientes (cuando no el único).
Diferencias entre comercio mayorista y minorista
La diferencia entre mayoristas y minoristas es el puesto que ocupan en la cadena de distribución. El minorista es el “último eslabón” de dicha cadena y es el que está en contacto con el comprador final.
Hay que tener en cuenta que este modelo está cambiando y que hoy en día hay mayoristas que ejercen como mayoristas y minoristas, especialmente desde la aparición del comercio online.
DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS
FUERZAS DE PORTER
1. El poder de negociación de los clientes
Porter considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones impondrán en la relación de precios, calidad o servicios, por tanto, la empresa contará con menos margen y el mercado será entonces menos atractivo. Además, el cliente tiene la potestad de elegir cualquier otro servicio o producto de la competencia. Esta situación se hace más visible si existen varios proveedores potenciales.
2. El poder de negociación de los proveedores
Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su sector, recursos relevantes y condiciones sobre precios y tamaños de los pedidos, es cuando hacen un mercado más atractivo. Aquí medimos lo fácil que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos.
3. La amenaza de nuevos competidores entrantes
Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces, no es atractiva. La amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos que se adueñen de esa parte del mercado.
4. La amenaza de nuevos productos sustitutivos
Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos sustitutos o cuando son más avanzados tecnológicamente o presentan precios más bajos. Estos productos y/o servicios suponen una amenaza porque suelen establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto. Debemos estar siempre atentos a las novedades de nuestro sector y a la influencia que dichas novedades pueden tener sobre nuestra organización.
5. La rivalidad entre los competidores
Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a la organización la información necesaria para el establecimiento de sus estrategias de posicionamiento en el mercado. Cada competidor establece las estrategias con las que destacar sobre los demás. De tal modo, que una fuerte rivalidad se traduce en muchas estrategias. La rivalidad aumenta si los competidores son muchos, están muy bien posicionados o tienen costes fijos, entre otros factores. En estos casos, se trataría de mercados poco atractivos.
CRÉDITO INDUSTRIAL
El crédito o contrato de crédito es una operación financiera en la que una persona (el acreedor) realiza un préstamo por una cantidad determinada de dinero a otra persona (el deudor) y en la que este último, se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido, además de pagar intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiere, de acuerdo a las condiciones establecidas en el contrato de dicho préstamo.
Estrategias de precios para mercados industriales y créditos
Los préstamos comerciales e industriales proporcionan gastos de capital de trabajo o financieros, como maquinaria o equipo. Este tipo de préstamo suele ser a corto plazo y siempre está respaldado por alguna garantía.
Clasificación del crédito y sus funciones:
Contado Comercial: Se nombra así al crédito pactado cuando el deudor conviene en liquidar lo comprado en un periodo de 30 días, hay inexistencia de intereses (pago inmediato).
Crédito a Plazos:Consiste en dividir el vencimiento de una obligación nacida de la adquisición, compra o uso de un bien o servicio, en varias partes con fechas de vencimiento distantes (periodos) debido a su alto valor monetario y es imposible pagarse en una sola exhibición.
Dentro de este podemos encontrar la siguiente clasificación:
Corto plazo: Transacciones a ser liquidadas en un término no mayor a un año.
Mediano plazo:Liquidación entre 1 a 3 años.
Largo plazo: Liquidación entre 5 a 15 años (préstamos para hipotecas, refacciones,
etc).
Tipo de interés
Interés fijo: Es aquel no puede ser alterado por ninguna de las partes, es decir mutuario y mutuante.
Interés moratorio: Es el que se causa como sanción por el tiempo transcurrido entre la fecha de vencimiento de un préstamo y la de pago.
GARANTÍA OTORGADA
Personal: Otorgada a aquellas personas físicas que mantienen una buena reputación, solvencia moral y económica, solo existe en este caso como garantía la personalidad del acreditado.
Real: Se otorga de acuerdo con el respaldo que ofrezca el acreditado al acreditante para asegurar que se cumplirá con la obligación de pagar el crédito (con bienes/inmuebles o documentos)
Algunos tipos de créditos bancarios más usuales son:
Préstamo quirografario (o directo): Préstamos a corto plazo, no se pide garantía real o tangible, documentos de respaldo como pagarés, solicitados principalmente para proporcionar liquidez inmediata a la empresa o cubrir gastos imprevistos.
Préstamo prendario: Es donde se facilita una cantidad de dinero a crédito que es equivalente a un determinado valor comercial de los bienes ofrecidos en prenda, solicitado para continuar y fomentar las operaciones de la empresa, pago a plazos.
Créditos de habilitación o avío: Solicitados para fortalecer el ciclo productivo de las empresas (activos circulantes), crédito condicionado a corto o mediano plazo, con garantía en bienes adquiridos con el crédito o frutos derivados de estos.
¿QUE ES EL PRECIO?
El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un bien o servicio. Es un indicador del equilibrio entre compradores y vendedores cuando compran y venden bienes o servicios.
Niveles de precios
LOGÍSTICA
Importancia de la gestión logística y de la cadena de suministro
Los conceptos básicos sobre la importancia de la gestión logística y de la cadena de suministro se centran en el movimiento de mercancías, pero sus efectos se extienden mucho más allá. En los negocios, el éxito de la logística de transporte y de la cadena de suministro se traduce en:
- Mayor eficiencia
- Menores costos
- Mayores tasas de producción
- Mejor control de inventario
- Uso más inteligente del espacio de almacenamiento
- Mayor satisfacción de clientes y proveedores
- Mejor experiencia del cliente.
¿Qué es la gestión logística en una empresa?
La gestión logística se ocupa de la gestión eficiente y eficaz de la actividad diaria en la producción de bienes y servicios terminados de la empresa.
El significado básico de la logística incluye la comprensión de los conceptos básicos de la gestión de la cadena de suministro, el almacenamiento, el transporte y la gestión de inventarios.
VENTA Y PROMOCIÓN DE PRODUCCIÓN INDUSTRIAL
- SALARIO FIJO: La gerencia puede ejercer un control más directo sobre las actividades de los vendedores.
- COMISIONES: Proporcionar al vendedor ciertos insentivos para incrementar su volumen total de ventas.
- BONIFICACIONES: Se basan en el volumen de ventas ya sean en cantidades absolutas con respecto a una sucursal o la totalidad de ventas generales.
- VIÁTICOS: Cuando la empresa cubre los gastos totales del vendedor al realizar viajes relacionados con la empresa.
PROMOCIÓN
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
B2B2C
Mayoristas
Fabricantes
Ventajas de utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B
- La expansión hacia nuevos clientes mediante estrategias digitales
- La posibilidad de aumentar ventas a clientes existentes con recomendaciones automatizadas
- La obtención de mejores datos analíticos para decisiones de negocio más informadas.
B2B ELECTRÓNICO
