¿QUE ES MERCADOTECNIA INDUSTRIAL? 📌 Valeria chavez Hez

 NEGOCIACIÓN B2B

Tipo de mercadotecnia aplicada la publicidad de los productos y servicios de una empresa a otra empresa así como los procesos de compra, demanda y estrategias a implementar.

 

CARACTERÍSTICAS 

1) Pocos compradores pero de menor tamaño y volumen.

2) La demanda se deriva de la demanda del consumidor final.

3) Se refiere un buen labor de venta porque son compradores expertos que intervienen muchas personas en la decisión de compra.

4) Procesos establecidos y formalizados para construir relaciones estrechas.

MOTIVOS

1.  DE COMPRA DIRECTA 

Cuando se ordena rutinariamente algo sin modificaciones.

2.  QRE COMPRA MODIF:

Compra de los artículos de siempre pero con algunas especificaciones y cambios en condiciones de entrega precio tamaño, etc.

3. TAREA NUEVA 

Cuando el comprador adquiere un  bien o servicios por primera vez.

Participantes en el proceso de compra
empresarial/industrial

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL 

1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 

El proceso de compra se inicia cuando alguien de la compañía reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer mediante la adquisición de un producto o servicio especifico.

2. DESCRIPCIÓN DE LA NECESIDAD 

El comprador prepara una descripción general de la necesidad que describe las características y la cantidad del artículo que necesita.

3. ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO

La organización compradora desarrolla entonces las especificaciones técnicas del producto, a menudo con la ayuda de un equipo de ingenieros de análisis de valor.

4. SOLICITUD DE PROBLEMAS  

En esta etapa, el comprador realiza una búsqueda de proveedores para encontrar los mejores vendedores.

5. BÚSQUEDA DEL PROVEEDOR 

En esta etapa de solicitud de propuestas del proceso de compra industrial, el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Como respuesta a esta invitación, algunos proveedores sólo envían un catálogo o un vendedor. Sin embargo, cuando el artículo es complejo o costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escrito o presentaciones formales de cada proveedor potencial.

6. SELECCIÓN DEL PROVEEDOR 

En esta etapa los miembros del centro de compras (comité de compras) estudian las propuestas y seleccionan uno o más proveedores. Durante la selección de proveedores, el centro de compras a menudo prepara una lista de los atributos que desea encontrar en sus proveedores y su importancia relativa.

7.  ESPECIFICACIÓN DE LA RUTINA- PERIODO 

En esta etapa, el comprador prepara una especificación de pedido - rutina, el cual incluye el pedido final con el o los proveedores elegidos y detalla cuestiones como

especificaciones técnicas, cantidad requerida, tiempo estimado de entrega, políticas de devolución, y garantías; los que sirven para elaborar los términos de referencia de los contratos realizadas con el proveedor o proveedores.

8. REVISIÓN DE RESULTADOS 

En esta etapa, el comprador revisa el desempeño del proveedor. El comprador podría ponerse en contacto con los usuarios y pedirles que califiquen su satisfacción. La evaluación del desempeño podría hacer que el comprador continúe, modifique, o cancele su relación con el proveedor.

influencias en el comportamiento de compras 

de negocios

CENTRAL DE COMPRAS

Una central de compras es una empresa externa e independiente de sus asociados. Esto es importante para asegurar condiciones igualitarias para cada uno de sus miembros. La central de compras tiene recursos económicos propios, así como su propio personal, organigrama, instalaciones, estructura y métodos.

LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL
Esta división permite saber quiénes nos prefieren, quiénes, por la razón que sea, se han convertido en ex clientes, y quienes no han hecho uso de los productos o servicios que ofrecemos; y así enfocar los esfuerzos de mercadotecnia hacia ellos.

PRODUCTO INDUSTRIAL 

Un producto industrial es aquel bien que es empleado por la empresa para su propio consumo. Su diferencia con los productos consumibles, reside en que estos últimos no son para el consumo empresarial, sino que son para uso personal.

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

BIENES DE EQUIPO 
Son Aquellos utilizados en la producción de otros bienes.
 MATERIALES NATURALES  
Agrícolas: Son Productos que pueden producirse o reciclarse fácilmente.

Naturales: Productos que aparecen de forma natural en la tierra.

 MATERIA PRIMAS Y COMPONENTES MANUFACTURAS  Materiales manufacturados: Cualquier proceso que requiera que se procese la materia prima

Piezas fabricadas: Tornillos, autopartes, etc...

SERVICIO SE MANTENIMIENTO

De asesoría: Cualquier negocio que exista requiere un contador autorizado.

De mantenimiento: Limpieza de ventanas, reparación de impresoras, maquinaria, lo que sea mejor para dejarlo a profesionales.

COMERCIO AL MAYOREO 

El comercio al por mayor es una actividad intermedia en la cadena de distribución de bienes. Consiste en la compra y venta de productos en grandes cantidades entre organizaciones comerciales.El comercio al por mayor es una actividad intermedia en la cadena de distribución de bienes. Consiste en la compra y venta de productos en grandes cantidades entre organizaciones comerciales.

Tipos de mayoristas

• Mayoristas de origen: Suelen ser en los sectores de la agricultura, ganadería y pesca (lonja). Estos mayoristas se encuentran cerca de la zona productora.

• Mayoristas de destino: Normalmente compran las mercancías a mayoristas de origen y se lo venden a minoristas. Para garantizar el abastacimiento a zonas de gran consumo y grandes centros urbanos, estos mayoristas están localizados en zonas cercanas a dichos lugares de consumo.

Ventajas y desventajas de la existencia de mayoristas

Una de las mayores ventajas de la existencia de mayoristas es que estos dotan de madurez a los canales de distribución.

Por otro lado, de sus mayores desventajas es que agregan costes al producto final, incrementando así su precio.

Otra desventaja es que un mayorista puede tener un gran poder de negociación frente a los productores o fabricantes, ya que son los encargados de distribuir su producto.

Esto deja así en situación poco ventajosa a los segundos, que también pueden estar expuestos al riesgo de la quiebra del mayorista, ya que pueden perder a uno de sus mayores clientes (cuando no el único).

Diferencias entre comercio mayorista y minorista

La diferencia entre mayoristas y minoristas es el puesto que ocupan en la cadena de distribución. El minorista es el “último eslabón” de dicha cadena y es el que está en contacto con el comprador final.

Hay que tener en cuenta que este modelo está cambiando y que hoy en día hay mayoristas que ejercen como mayoristas y minoristas, especialmente desde la aparición del comercio online.

DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS 

Una estrategia competitiva es un conjunto de acciones ofensivas y/o defensivas que se ponen en marcha para lograr una posición ventajosa frente al resto de los competidores. El objetivo de la estrategia es consolidar una ventaja competitiva que se sostenga a lo largo del tiempo, y redunde en una mayor rentabilidad.

INTENSIDAD  DE LA RIVALIDAD COMPETITIVA

 

FUERZAS DE PORTER

1. El poder de negociación de los clientes

Porter considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones impondrán en la relación de precios, calidad o servicios, por tanto, la empresa contará con menos margen y el mercado será entonces menos atractivo. Además, el cliente tiene la potestad de elegir cualquier otro servicio o producto de la competencia. Esta situación se hace más visible si existen varios proveedores potenciales.

2. El poder de negociación de los proveedores

Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su sector, recursos relevantes y condiciones sobre precios y tamaños de los pedidos, es cuando hacen un mercado más atractivo. Aquí medimos lo fácil que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos.

3. La amenaza de nuevos competidores entrantes

Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces, no es atractiva. La amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos que se adueñen de esa parte del mercado.

4. La amenaza de nuevos productos sustitutivos

Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos sustitutos o cuando son más avanzados tecnológicamente o presentan precios más bajos. Estos productos y/o servicios suponen una amenaza porque suelen establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto. Debemos estar siempre atentos a las novedades de nuestro sector y a la influencia que dichas novedades pueden tener sobre nuestra organización.

5. La rivalidad entre los competidores

Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a la organización la información necesaria para el establecimiento de sus estrategias de posicionamiento en el mercado. Cada competidor establece las estrategias con las que destacar sobre los demás. De tal modo, que una fuerte rivalidad se traduce en muchas estrategias. La rivalidad aumenta si los competidores son muchos, están muy bien posicionados o tienen costes fijos, entre otros factores. En estos casos, se trataría de mercados poco atractivos.

CRÉDITO INDUSTRIAL 

El crédito o contrato de crédito es una operación financiera en la que una persona (el acreedor) realiza un préstamo por una cantidad determinada de dinero a otra persona (el deudor) y en la que este último, se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido, además de pagar intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiere, de acuerdo a las condiciones establecidas en el contrato de dicho préstamo.

Estrategias  de precios para mercados industriales y créditos

      

Los préstamos comerciales e industriales proporcionan gastos de capital de trabajo o financieros, como maquinaria o equipo. Este tipo de préstamo suele ser a corto plazo y siempre está respaldado por alguna garantía.

Clasificación del crédito y sus funciones:

Contado Comercial: Se nombra así al crédito pactado cuando el deudor conviene en liquidar lo comprado en un periodo de 30 días, hay inexistencia de intereses (pago inmediato).

Crédito a Plazos:Consiste en dividir el vencimiento de una obligación nacida de la adquisición, compra o uso de un bien o servicio, en varias partes con fechas de vencimiento distantes (periodos) debido a su alto valor monetario y es imposible pagarse en una sola exhibición.

Dentro de este podemos encontrar la siguiente clasificación:

Corto plazo: Transacciones a ser liquidadas en un término no mayor a un año.

Mediano plazo:Liquidación entre 1 a 3 años.

Largo plazo: Liquidación entre 5 a 15 años (préstamos para hipotecas, refacciones,

etc).

  Tipo de interés

Interés fijo: Es aquel no puede ser alterado por ninguna de las partes, es decir mutuario y mutuante.

Interés moratorio: Es el que se causa como sanción por el tiempo transcurrido entre la fecha de vencimiento de un préstamo y la de pago.

 GARANTÍA OTORGADA 

Personal: Otorgada a aquellas personas físicas que mantienen una buena reputación, solvencia moral y económica, solo existe en este caso como garantía la personalidad del acreditado.

Real: Se otorga de acuerdo con el respaldo que ofrezca el acreditado al acreditante para asegurar que se cumplirá con la obligación de pagar el crédito (con bienes/inmuebles o documentos)

 

 Algunos tipos de créditos bancarios más usuales son:

 Préstamo quirografario (o directo): Préstamos a corto plazo, no se pide garantía real o tangible, documentos de respaldo como pagarés, solicitados principalmente para proporcionar liquidez inmediata a la empresa o cubrir gastos imprevistos.

Préstamo prendario: Es donde se facilita una cantidad de dinero a crédito que es equivalente a un determinado valor comercial de los bienes ofrecidos en prenda, solicitado para continuar y fomentar las operaciones de la empresa, pago a plazos.

 Créditos de habilitación o avío: Solicitados para fortalecer el ciclo productivo de las empresas (activos circulantes), crédito condicionado a corto o mediano plazo, con garantía en bienes adquiridos con el crédito o frutos derivados de estos.

¿QUE ES EL PRECIO?

El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un bien o servicio. Es un indicador del equilibrio entre compradores y vendedores cuando compran y venden bienes o servicios.

Factores que

intervienen en la fijación del precio

Factores Internos : Objetivos de mercadotecnia

-Estrategia de la mezcla de mercadotecnia

-Costos

Factores externos: 

-Naturaleza del mercado y la demanda -Competencia

-Otros factores ambientales (economía, gobierno)

Niveles de precios

 Premium Price: El precio es elevado dentro del mercado comparado con la competencia, puede percibirse como producto de alta calidad.

 Medium Price: Producto que se encuentra en un nivel económico de clase B o media, percibido de buena calidad sin ser elitista o malo.

Low Price:De precio barato o económico, con ventajas o desventajas, percibidos como

productos de mala calidad.

LOGÍSTICA 

La logística generalmente se refiere a actividades que ocurren dentro de los límites de una sola organización y la cadena de suministro, por otro lado, se refiere a redes de empresas que trabajan juntas y coordinan sus acciones para entregar un producto al mercado.

Importancia de la gestión logística y de la cadena de suministro

Los conceptos básicos sobre la importancia de la gestión logística y de la cadena de suministro se centran en el movimiento de mercancías, pero sus efectos se extienden mucho más allá. En los negocios, el éxito de la logística de transporte y de la cadena de suministro se traduce en:

• Mayor eficiencia
• Menores costos
• Mayores tasas de producción
• Mejor control de inventario
• Uso más inteligente del espacio de almacenamiento
• Mayor satisfacción de clientes y proveedores
• Mejor experiencia del cliente.

¿Qué es la gestión logística en una empresa?

La gestión logística se ocupa de la gestión eficiente y eficaz de la actividad diaria en la producción de bienes y servicios terminados de la empresa.

El significado básico de la logística incluye la comprensión de los conceptos básicos de la gestión de la cadena de suministro, el almacenamiento, el transporte y la gestión de inventarios.

Canal directo: Volumen de ingresos más altos en los productos industriales, gracias a la ausencia de intermediarios.

Distribuidor Industrial: Se utiliza con la finalidad de llegar a un número mayor de compradores, sin embargo, los ingresos para la empresa disminuyen.

Agente/Broker: Canal de gran utilidad para las empresas que carecen de un departamento o fuerza de ventas.

Canal Agente/Broker distribuidor industrial: Se emplea cuando por alguna razón no es posible vender al usuario directamente por medio de los agentes.

VENTA Y PROMOCIÓN DE PRODUCCIÓN INDUSTRIAL

Es el proceso mediante el cual se transfiere un bien o servicio el cual será utilizado para incorporarlo a un proceso de elaboración de otro producto.

TAREAS DEL VENDEDOR INDUSTRIAL

1. Capto el interés del cliente visitado.

2. Provoco un deseo por parte de este cliente para pasar el proceso de un pedido.

3. Logro ganarse la confianza del cliente.

REMUNERACIÓN DE LA VENTA INDUSTRIAL

• SALARIO FIJO: La gerencia puede ejercer un control más directo sobre las actividades de los vendedores.
• COMISIONES: Proporcionar al vendedor ciertos insentivos para incrementar su volumen total de ventas.
• BONIFICACIONES: Se basan en el volumen de ventas ya sean en cantidades absolutas con respecto a una sucursal o la totalidad de ventas generales.
• VIÁTICOS: Cuando la empresa cubre los gastos totales del vendedor al realizar viajes relacionados con la empresa.

PROMOCIÓN

Herramienta de apoyo que permite impulsar las ventas a niveles más elevados de lo normal, o en su caso, recuperar terreno perdido por las acciones de la competencia.

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B es la venta en línea de productos o servicios de una empresa a otras empresas. Es decir, una empresa B2B tiene una tienda en línea en la web y vende sus productos o servicios en ese sitio a otras empresas.

TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO B2B

B2B2C

El mayorista o fabricante llega al consumidor final asociándose con el B2B o vendiendo directamente al consumidor. Con el comercio electrónico B2B2C, estas transacciones ocurren en linea. 

Mayoristas 

Con el comercio electrónico el mayoreo, todo el proceso se realiza de manera digital mediante una plataforma de comercio electrónico B2B

La plataforma permite al mayorista mostrar los productos de manera mas sencilla y crea una experiencia de compra perfecta.

Fabricantes 

Los fabricantes elaboran productos terminados a gran escala utilizando piezas y materias primas en combinación con mano de obra manual y el uso de maquinas.

La industria automotriz es un buen ejemplo de fabricantes en un ámbito B2B. El fabricante produce piezas de automóviles y el fabricante vende esas piezas a una empresa automotriz que arma todo el auto.

Ventajas de utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B

•  La expansión hacia nuevos clientes mediante estrategias digitales 
• La posibilidad de aumentar ventas a clientes existentes con recomendaciones automatizadas
• La  obtención de mejores datos analíticos para decisiones de negocio más informadas.

B2B ELECTRÓNICO

El B2B electrónico, o comercio electrónico business-to-business, se refiere a la transacción de bienes, servicios o información entre empresas a través de plataformas digitales. En este modelo, las empresas realizan negocios directamente entre sí en línea, utilizando tecnologías de la información y comunicación para facilitar la compra y venta de productos o servicios. Este enfoque eficiente permite a las empresas optimizar procesos, llegar a nuevos mercados y mejorar la eficacia de las transacciones comerciales.